Marketing relazionale: BNI e il successo del passaparola

Gloria VanniViaggi e Lifestyle20 Conversazioni

BNI, passaparola e referenze

«Ho una passione insolita: amo fare gesti di gentilezza a casaccio. Come dire buongiorno agli sconosciuti. Incrocio Renzo e Lucia all’edicola e il mio buongiorno si perde nella loro discussione sul viaggio di nozze. Ascolto. Poi, mi presento e racconto loro la mia esperienza a Langkawi. Sì, l’isola in Malesia mi sembra l’ideale destinazione per entrambi perché…».

Avrei voluto continuare così la storia di Renzo e Lucia, iniziata da Barbara, avvocato, e condivisa alla presentazione del 159° capitolo di Business Network International, per tutti BNI, passaparola e referenze.

BNI, passaparola e referenze: fare networking tra caffè e brioche

Oltre 70 persone in sala, una cinquantina di ospiti, tra cui io che invece farfuglio tutt’altro. Mi sono svegliata alle 6 per essere alla colazione (15 euro) alle 7.30.

Viene premiato chi dà”. Su questo principio si basa BNI, organizzazione creata nel 1985 da Ivan Misner.

Del “Padre del moderno networking“, come lo definisce la CNN, si sa che è statunitense, vive a Austin (Texas), è sposato con Elisabeth, ha tre figli, oltre 35 mila fan su Facebook e ben 24.373 follower su Twitter al momento in cui scrivo (12 luglio 2016).

Città e data di nascita del Dr. Ivan Misner®? Sconosciute! Ascoltandolo in video sul suo blog direi che è un signore over 65. Ti confesso che, per natura, diffido dei guru e rifuggo da chi non dichiara la propria età.

Questi sono i miei appunti sparsi di un’ora e mezza che vola. Obiettivo di BNI è cambiare il modo in cui fare business. Come? Con il passaparola strutturato, positivo, professionale.

Passaparola condiviso da gruppi chiamati “capitoli” dove le persone scelgono il marketing relazionale anziché quello tradizionale. Oltre 7.400 capitoli e più di 200 mila membri in 65 Paesi compongono BNI nel mondo a metà 2016.

BNI, passaparola e referenze? Relazioni e fiducia!

Giunta in Italia a fine 2003, BNI oggi conta 4.600 membri in 158 capitoli attivi. Altri 87 sono in fase di costituzione. Io sono invitata alla presentazione del 159° dove sono già presenti 15 professionisti: notaio, avvocato, broker immobiliare, commercialista, architetto, geometra… Se non ho capito male, bisogna arrivare a 20.

Dalle 7.30 alle 9, ogni settimana si fa ricerca, acquisizione, sviluppo di nuovi business. Ottenere un biglietto da visita è facile, farlo diventare cliente è tutt’altro.

Per aumentare il giro d’affari sono necessarie relazioni e fiducia. La fiducia si genera invitando persone di cui ci si fida. Poi, in ogni capitolo è presente solo una professionalità, quindi non c’è concorrenza. E nessuna provvigione è dovuta sugli affari conclusi grazie al network BNI.

Marketing relazionale: BNI passaparola e referenze

Come aumentare il proprio giro d’affari con BNI, passaparola e referenze

Prima dai, poi ricevi è il principio di BNI, passaparola e referenze anche a livello economico. Se la propria domanda è accettata, si paga una prima quota annuale di 1.098 euro (Iva inclusa). Quota che l’anno successivo è di 978 euro (Iva inclusa).

Cifra piuttosto salata per un freelance: chi lo ha fatto dice che è un buon investimento. Cifra cui aggiungere 60 euro al mese, 15 euro per quattro colazioni. Cifra che include la formazione: corso base di networking, comunicazione e marketing per costruire un network di contatti dove non si deve vendere nulla, solo se stessi e la propria capacità di creare connessioni.

Partecipazione settimanale, puntualità e contributi personali, cioè invitare nuovi ospiti e dare referenze, sono obbligatori.

Si comincia incrociando i rispettivi business. Non c’è concorrenza perché ognuno fa un lavoro diverso. Si cresce insieme e si può/deve referenziare gli altri con i propri contatti personali. Ti serve un avvocato? So chi consigliarti. È il networking, bellezza! Che piace e non piace: 8.600 risultati su Google alla voce “BNI opinioni negative“.

Torno a casa dopo oltre due ore di BNI, passaparola e referenze. Felice di avere rivisto Giorgia, avvocato penalista che conosco da 20 anni e mi ha invitata al 159° capitolo!

Ho sentito energia, entusiasmo. In pomeriggio squilla il cellulare: «Sono Rossella, ero questa mattina al BNI : vorrei una sua consulenza come giornalista/blogger».

Prendo appunti. “Se son rose fioriranno” canta Edoardo Bennato. Vuoi sapere se mi iscrivo al BNI? Segui LessIsSexy e, come in una caccia al tesoro, troverai la risposta!

Last, perché Langkawi è giusta per Renzo e Lucia? Perché stanno insieme da mo’ e vogliono il “risquitto“. Cosa? La requie dopo la fatica! La parola deriva dal latino respĕctum, rispetto e cura di sé. E data la loro notorietà, desiderano anche una meta poco frequentata da italiani. Buon viaggio, ragazzi, e coccolatevi!

PS. Cliccando sul pulsante sotto, oltre a dirmi che l’articolo ti è piaciuto, puoi donarmi del tempo – facciamo 5 minuti:) ? – che posso usare per retribuire i talenti di chi ci aiuta: abbiamo bisogno di traduzioni. Grazie! 

About Gloria Vanni

Ciao, sono Gloria, giornalista, blogger, digital copywriter, divulgatrice digitale. Amo creare connessioni tra persone e cose. Scrivo articoli per blog, pagine e media online. Andare controcorrente è nel mio Dna. Lo so da quando scappavo dall'asilo in cerca di idee e passioni. Sogno, sorrido, condivido.
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Gloria VanniMarketing relazionale: BNI e il successo del passaparola

20 conversazioni a “Marketing relazionale: BNI e il successo del passaparola”

  1. silvia camnasio

    Beh bellissimo progetto e certamente proficuo.
    Il Do ut des dei vecchi latini non si smentisce.
    Tra l’altro mi sembra che sia alla base di qualunque buona attività anche locale, il passaparola, il buon costume del fare senza chiedere nulla in cambio, dovrebbe donare molto di più di quanto avrebbe chiesto.
    Ricordo Seth Godin che prova ad immaginare un mondo in cui il pagamento non avviene in modo automatico, ma spontaneo. Cambia la prospettiva, il cliente ti paga per il servizio ricevuto in modo spontaneo e non perché obbligato.
    Pagherebbe forse di più di quanto avrebbe fatto?
    Forse si o forse no, ma certamente tu daresti un servizio molto migliore e con maggior cuore.
    Bellissimo articolo, in perfetto stile Lessissexy!! Se non l’hanno già fatto ti adotto subito!

    1. Gloria Vanni

      Grazie, Silvia, per il commento e per l’adozione!

      Anch’io ricordo la visione di Seth Godin e, a onor del vero, non so se lui l’ha sperimentata in prima persona!

      Una domanda, invece, a te, esperta di comunicazione a stretto contatto con medici, veterinari e professionisti: faresti un investimento annuale di circa 1.500 euro per possibili nuovi business?

      1. silvia camnasio

        Naaah assolutamente no. Anche perché non mi piace l’idea di dover pagare per essere pagata. Entrare in un circuito del genere probabilmente è fuori dalla mia portata, anche idealmente. Ok ci sono molte possibilità, ok ho il modo per fare incontri, ma direi che nella mia nicchia ho certamente più possibilità di fare incontri attraverso il “vero passaparola” di colleghi che parlano con altri colleghi.
        Inoltre riscontro un altro limite: attualmente, nel mondo dell’imprenditoria c’è una grossa falla, poca capacità di capire cosa significhi davvero comunicare. Essere in un circolo di comunicatori, mi dà l’impressione di fare quella che se la suona e se la canta. Forse non ho afferrato bene io il concetto, ma un conto è fare incontri con possibili clienti, un conto è avere il passaparola tra colleghi…
        Non lo so. Mi piace l’idea in generale, ma avrei cominciato con un investimento diverso.
        Buona giornata, Gloria

        1. Gloria Vanni

          «… ho certamente più possibilità di fare incontri attraverso il “vero passaparola” di colleghi che parlano con altri colleghi». Su questo non c’è dubbio, Silvia. Qui si tratta però di allargare i propri orizzonti e contatti, pagando in anticipo questo potenziale allargamento di conoscenze e connessioni…

  2. Pietro Nosedo

    Cara Gloria, grazie per questa tua testimonianza vissuta in prima persona!

    Ho una domanda: hai idea di quando il tuo investimento inizi a darti un ritorno? Qualcuno ha detto qualcosa in merito?

    1. Gloria Vanni

      Ciao, Pietro! Non so risponderti: nessuno ha fatto cenno a tempi e ritorni, solo che si parte con piccoli incarichi per poi acquisire quelli più importanti.

      Spero che ti risponda qualcuno di BNI Italia! Qualcuno che legge l’articolo e magari ha piacere/voglia di aggiungere qualcosa. Grazie per avere contribuito con i tuoi pensieri all’ampliamento di questa esperienza.

    2. Paolo

      Innanzitutto il ritorno a mio avviso ce l’ha subito sia a livello umano che professionale in quanto conosce tanti validi professionisti oltre che grandi persone dal punto di vista economico. Dipende da quanto si dará da fare è quanto sarà bravo nell’acquisire la fiducia dei suoi colleghi… perché da fiducia nasce referenza, ossia contatti e i contatti possono diventare affari conclusi. Non esiste uno standard: questo è il bello del networking.

  3. nino mandato

    Il passaparola è da sempre, come la pubblicità, l’anima del commercio. In fondo il web è un gigantesco passaparola. Se ho ben capito questa struttura lo rende “professionale”, supera la casualità e crea da subito contatti mirati. Onestamente devo dire che mi sembra un po’ caro: nel primo anno fra iscrizione e colazioni, se non sbaglio, si arriva quasi a 2.000 Euro. Forse un po’ troppo dati i tempi e sicuramente molto “americano”. L’idea è comunque interessante e merita di essere approfondita. Grazie, come sempre, per la segnalazione interessante.

  4. Gloria Vanni

    Ciao, Nino, forse è qualcosa in meno di 2.000 euro tra vacanze estive, invernali, ponti eccetera: sembra che in Italia soldi non ce ne siano e comunque siamo uno dei pochi Paesi europei “chiuso per ferie” quasi un mese.

    Detto ciò, sono d’accordo: l’idea è interessante e, se l’obiettivo personale è incrementare il proprio business, può essere un’opportunità da cogliere sapendo che all’investimento economico devi aggiungere presenza e partecipazione continue.

  5. Ronnie Laureana

    Ciao Gloria, ciao a tutti. Non è certo opportuno rispondere a tutte queste curiosità (legittime) tramite un post su internet. Si potrebbe dare adito a molti fraintendimenti. Non voglio sembrare evasivo ma qualcuno potrebbe dirmi con certezza quale sarebbe il mio ritorno economico (e in quanto tempo) se facessi un volantinaggio a tappeto su Milano per promuovendo la mia attività? E sopratutto quale sarebbe la qualità del contatto nuovo che creo?
    Io dico sempre che la tecnologia è un grosso canale di informazione ma non cerchiamo sempre le risposte dal dott. Internet. Creiamo legami veri. Questa è la FORZA di BNI. Le relazioni e il passaparola.
    Se qualcuno volesse delle risposte vere, lo invito a partecipare ad un incontro BNI il giovedì mattina dove conoscerà 20 o più professionisti, ognuno con la propria esperienza.

    1. Ronnie Laureana

      PS: sono il Vice Presidente del Capitolo Athena, alla quale Gloria ha partecipato ad un nostro incontro. Per chiunque voglia informazioni, può trovare i miei riferimenti sul mio sito o chiedere a Gloria il mio indirizzo email. Buona informazione a tutti

    2. Gloria Vanni

      Grazie, Ronnie, per le tue parole e chiedo scusa per il ritardo della mia risposta: oggi è stata una giornata campale!

      Personalmente credo molto nelle relazioni reali tra le persone. Posso dire che tanti contatti digitali si sono poi trasformati in legami veri: questa è la mia esperienza.
      E sono sempre pronta a raccogliere opportunità umane e professionali basate su confronto, condivisione, arricchimento reciproco. Poi, tutto dipende da strategie e obiettivi personali.

  6. Roberto Gerosa

    Scrivo proprio dalle terre di Renzo e Lucia. BNI è arrivata anche qui!
    Ho ricevuto diverse “offerte” per entrare a farne parte. Per ora resisto.
    E’ il mio intuito a consigliarmi così. Non so se chiamarla diffidenza, paura o istinto di sopravvivenza.

    Il mio auspicio è quello di costruire una società diversa, basata su comunità omogenee, dai valori comuni e condivisi, piuttosto che ricorrere a queste “forme di aggregazione all’americana, fondate sì sulla meritocrazia e fiducia, ma tanto, troppo, legate al mero business economico”. Preciso che tanti amici cari mi confermano l’efficacia del meccanismo BNI.

  7. Gloria Vanni

    Come non essere d’accordo con te sul “costruire una società diversa, basata su comunità omogenee, dai valori comuni e condivisi”?, Roberto? Grazie 🙂

    Mi fa piacere che parecchie persone di tua conoscenza confermino che il meccanismo BNI ha il suo perché… all’americana!

  8. Mirco Francesco Caldiroli

    Che soddisfazione leggerti e seguirti.
    Condivido l’auspicio di Roberto Gerosa per un paradigma tutto italiano, ma non sono altrettanto diffidente su BNI, il costo è soggettivo, sono gli unici soldi che chiedono, non esigono nulla sugli affari conclusi e questo mi sembra rispettoso ed onesto.

    1. Gloria Vanni

      Che meraviglia leggere questo tuo commento alla fine di una giornata dove più di una volta mi sono chiesta: cosa ci faccio qui? Insomma, una di quelle, per fortuna poche, che ti senti nel luogo sbagliato al momento sbagliato 😉

      Grazie Mirco per avere lasciato tracce di te e anch’io, come detto sopra, sposo il pensiero di Roberto sul paradigma italiano anche perché penso ci aiuterebbe a essere più collaborativi e partecipativi gli uni con gli altri nel rispetto delle differenze! Vediamo se qualcuno raccoglie l’invito…

  9. Claudio Gotta

    Buongiorno, sono un architetto nella mia città esiste un capitolo bni con 25 aderenti all’interno del quale c’è già un architetto, devo cercare in altre città? Inoltre vorrei capire se c’è interscambio tra i diversi capitoli altrimenti voi capite che scambiare relazioni tra 25 persone fa ridere i polli !! grazie

  10. Gloria Vanni

    Buongiorno, Claudio, grazie per essere passato su LessIsSexy, blog che ha dedicato un articolo alla BNI.

    Purtroppo io non ho le risposte alle tue domande perché mi sono limitata a partecipare a un incontro. Ti consiglio di rivolgerti direttamente a BNI Italia e vedere quel è la loro politica a livello regionale. In linea di massima credo anch’io che lo scambio tra i vari capitoli sarebbe auspicabile. Credo che occorra vedere il potenziale di ognuna delle 25 persone che forma un capitolo.

    Spero comunque di esserti stata d’aiuto! Gloria

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